ГЛАВА 1. Как угробить бизнес еще до его создания

Что делать: создание бизнеса, доминирующего на рынке


У кого самое защищенное положение на рынке? Правильно, у лидера! А кто зарабатывает больше всех денег? Правильно, тоже лидер! Получается, как ни крути - а самое лучшее положение на рынке занимает лидирующая на этом рынке компания. Можно сказать: хорошо быть лидером! Можно сказать: неплохо, если наш бизнес будет лидирующим на рынке. А я скажу так:


Смотрите: бизнес, занимающий на рынке слабую позицию, не сможет защититься от конкуренции со стороны сильных игроков. И рано или поздно неизбежно погибнет. Раз так, какой смысл создавать бизнес, обреченный с самого начала?

ПРИМЕР

Одно время отдельные аптеки были вполне доходным бизнесом. Одни владельцы аптек на этом успокоились. Другие же стремились развивать свой бизнес - и стали организовывать сети аптек. Такие сети позволили увеличить обороты и объемы закупок, снизить закупочные цены, перераспределить клиентуру в свою пользу. В результате большинство отдельных аптек обанкротились. Многие из них были перепроданы тем же сетям. Сейчас конкуренция усиливается. Федеральные сети аптек развиваются по регионам России. И все же те региональные сети, которые успели выкупить в собственность много центровых помещений, лучше защищены от такой конкуренции. Сдвинуть их с этих "насиженных" мест не так-то легко. В федеральном масштабе сети невелики, но в своем городе являются безусловными лидерами - с тридцатью аптеками, с собственными помещениями в наиболее проходных местах. Против двух аптек сети "36,6" в том же городе в арендованных помещениях.

Таким образом, продумывая идею бизнеса, необходимо учитывать, как будет ограничено поле деятельности этого бизнеса. Другими словами, какие клиенты будут вашими, какие - нет, чем будет ограничена территория работы. Ограничение территории должно соответствовать тому, какова реальная конкуренция в вашем сегменте. Например, для продуктового рынка главное - доминировать в близлежащих районах города. А завод, производящий тяжелые зуборезные станки, должен стремиться к доминированию минимум по России. Если он даже и будет лидером в своем родном городе, клиентов из этого города ему на один зуб не хватит.

Итак, вот что вы должны определить.

Какими товарами и услугами вы занимаетесь (предлагаете их вашим клиентам), какими - нет.

Какие клиенты будут вашими, какие - нет.

На какой территории вы будете работать, на какой - нет.

Как вы займете лидирующее положение на этом рынке, на вашей территории, для ваших клиентов и с вашими товарами и услугами.

И пока вы не подобрали все детали своей бизнес-идеи и ограничение рынка так, чтобы ваш бизнес мог стать доминирующим, - не начинайте этот бизнес.

Хорошо быть одной из компаний, лидирующих на рынке: например, входить в первую десятку. Но все же более прочную позицию обычно занимает компания, первая на этом рынке.

Еще более прочное положение занимает компания, обеспечившая себе контрольный пакет рынка:

с этой компанией работают больше 51 % всех клиентов рынка;

в эту компанию направляются больше 51 % всех платежей рынка.

У меня есть опыт создания бизнесов, которые в результате своего развития захватили такие контрольные пакеты, причем для нескольких ключевых направлений своей деятельности. И удерживают контрольные пакеты на этих рынках до сих пор. Естественно, такое положение сильно укрепляет стабильность бизнеса, а также кошелек его владельца.

Самое лучшее положение на рынке - это монополия. Считается, что достичь монополии на открытом конкурентном рынке невозможно. Однако практика, как всегда, опровергает теорию.

ПРИМЕР

"СаратовБизнесКонсалтинг" - www.sarbc.ru - монопольный информационный ресурс Саратовского региона. Ничего подобного ни по информационной насыщенности, ни по посещаемости в Саратове просто нет. Последние годы прирост посетителей www.sarbc.ru равен естественному приросту пользователей Интернета в Саратове. Около 80 % всех саратовских интернет-пользователей регулярно посещают www.sarbc.ru. Следующий по посещаемости ресурс отстает раз в пять, и с течением времени отставание увеличивается. Это - монополия. Разумеется, "СаратовБизнесКонсалтинг" - весьма доходный бизнес. Как такое могло получиться? И, главное, почему такое положение сохраняется уже много лет? Все началось с того, что www.sarbc.ru стал первым информационным ресурсом такого рода, созданным в саратовском регионе. Само по себе первенство ничего не дает: первопроходцы не всегда становятся лидерами - иногда более удачливы их последователи. Последователи быстро проявились и здесь. На следующем этапе команда "СаратовБизнесКонсалтинг" развивала свой ресурс более эффективно, чем конкуренты. И, что немаловажно, вложила огромнейшие суммы в рекламу, которая и раскрутила сайт в начальный период. Только в первые месяцы после запуска сайта на рекламу было потрачено три миллиона. В следующие пару-тройку лет затраты на рекламу сайта вышли на уровень десятков миллионов. И это - чтобы поднять бизнес на рынке интернет-рекламы, который в то время только начал формироваться. На рынке, на котором в первые годы развития не было и не могло быть никаких существенных доходов! Работа команды и огромные затраты на рекламу сыграли свою роль. Через некоторое время конкуренты поняли, что отрыв слишком велик. И закрыли свои проекты. Если бы они не проявили такой слабости и неуверенности в себе, у них был бы шанс сосредоточить усилия на каком-то сегменте рынка и доминировать на нем. А так следующие годы "СаратовБизнесКонсалтинг" поднимался в одиночку, вообще не испытывая прямой конкуренции. Дальше случилось то, что и было запланировано с самого начала. Рынок интернет-рекламы наконец поднялся и заработал в полную силу. Тут-то у "СаратовБизнесКонсалтинг" и пошли серьезные доходы. В этот момент всем стало ясно, ради чего были потрачены усилия и инвестиции предыдущих лет. Многие хотели бы выйти на рынок, на котором доминирует "СаратовБизнесКонсалтинг". Только теперь это нереально. Одно дело - подниматься на рынке, когда конкуренции еще нет. И совсем другое - подниматься на рынке, конкурируя с успешной компанией. Которая известна всем, с которой все работают и которая полностью монополизировала этот рынок. Затраты на раскрутку потребуются больше на порядок. Доходность нового бизнеса на много лет вперед составит лишь малую долю от доходности "СаратовБизнесКонсалтинг". Вероятность того, что вложенные в проект деньги будут хотя бы возвращены, близка к нулю. Тогда зачем вкладывать крупные суммы в проект, из которого они не вернутся? Не лучше ли вложить эти деньги, например, в коммерческую недвижимость? Это значит, что монопольное положение "СаратовБизнесКонсалтинг" на рынке будет сохраняться и в дальнейшем. Как в фильме "Горец" - "должен остаться только один".

ГЛАВА 1. Как угробить бизнес еще до его создания
Создаем бизнес, чтобы стать владельцем бизнеса
Создаем бизнес, чтобы заработать много денег
Легкие деньги, или Копируем чужой доходный бизнес
Креативный подход, или Гора идей
Запуск бизнеса "вслепую", или Отсутствие бизнес-плана
"Жуем сопли" и тормозим
Недофинансирование
Главное - найти инвестора
Соучредители, или Когда в товарищах согласья нет
Что делать: создание бизнеса, доминирующего на рынке

ГЛАВА 2. Управленческие грабли
ГЛАВА 3. Проблемы с продажами
ГЛАВА 4. Что делать: построение системы продаж
ГЛАВА 5. Кадровый голод
ГЛАВА 6. Финансовый кретинизм
ГЛАВА 7. Резюме: построение системы бизнеса

Имя

Отзыв

код: 3 + =

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10